人を知る

相手のニーズを引き出すため、「？」でアプローチ

現在、メディカル事業部の営業担当として、総合医療材料の販売を行っています。営業先は埼玉県内の販売代理店や医療機関ですが、その大半はルート営業であり、新規開拓は2割程度。社歴のまだ浅い私は、新規開拓に取り組むよりも、まずは取引のあるお客さまとの関係を骨太にしようと考え、力を注いでいます。

営業活動を行う上で心がけていることは、相手のニーズをいかに引き出すか。とかく商品の良さを伝えたい、知ってもらいたいと思う気持ちが前面に出てしまいがちですが、こちらの売りたいモノが必ずしも相手の買いたいモノと一致するとは限りません。まずは、相手が何を求めているかを引き出すこと。それには「今、お困りのことはございませんか？ 何か必要なモノはありませんか？」という具合に、「？」でアプローチするようにしています。すると、「そういえば、包帯がそろそろ必要なんだけど…」と相手に気づきを与えて受注につながることが少なくありません。

こうした営業スタイルは、上司のアドバイスがベースになっています。常日頃、「相手の立場に立って考えてみることが大切」と言われており、そこから自分なりに考えて辿り着きました。

成功する営業は、人対人の関係づくりがカギ

ルート営業は顔を覚えてもらうことが大事なので、特に力を入れているお客さまには週に一度、顔を出すようにしています。そのため「また来たの？」と言われることも（苦笑）。

いきなり商品の話を始めても、相手にとっては聞こえが良くないので、世間話をしたり、相手の動きを見ながら対応を変えたり。忙しそうなときは、あえて声を掛けないこともあります。自社製品をPRするばかりでは押し売りになってしまいます。受注につながればいいとはいえ、「あの営業マンはしつこかった。一生懸命だけどキツいよね」という印象を与えかねません。結果、次の機会が遠のいてしまう場合も。押すところと引くところ、そのさじ加減が難しいです。

私たちの主要顧客である販売代理店は、竹虎だけでなく、多くの競合他社とも取引しています。つまり、どこのメーカーの製品でもって、病院のニーズに応えたいかという選択肢に入らなければ、話は始まりません。ここぞというときに、自分に声が掛かるかどうか？ 期を逃さないための人間関係づくりも、営業マンとして大事なことだと思っています。だからこそ、自分が提案した商品が採用されたときや、その提案について感謝の言葉を伝えられたときはうれしいですね。モチベーションアップにもつながります。

就職活動中だからこそ、出会える人や世界がある

今でこそやりがいを持って仕事に取り組む毎日ですが、就職活動中は竹虎が第一志望というわけではありませんでした。存在を知ったのは合同会社説明会。そこから選考に移行する過程で、社員の方たちと話すうちに興味を覚え、「ここで働きたい！」と思うようになりました。

体育学部出身なのですが、専攻は運動を通して、いかに人生を健康的に過ごしていけるか追求する生涯スポーツ。体の構造から応用した指導について学んできました。その延長で考えれば、理学療法士やトレーナー、スポーツジムのインストラクターが就職先として考えられたのですが、竹虎の経営理念に共感すると同時に、その雰囲気に惹かれて入社を決意しました。決して派手さはないけれど、同じ目標に向かって日々邁進できる仲間が集まっている。悩み事にも親身になって聞いてくれる上司や先輩が大勢いる。そんな居心地の良さが、ここにはあります。

就職活動中は、自分のやりたいことが決まっている人もそうでない人も、ぜひ視野を広げてさまざまな会社や業種に目を向けてみてください。私のように、意外な出会いがあるかもしれません。時間の許す限り、精一杯頑張ってください。